Un consultor de gestión de una empresa boutique de servicios profesionales dijo que a veces comparaba la competencia entre su empresa y competidores más grandes con un ratón que se escabulle entre las patas de una manada de elefantes. En realidad, los elefantes no tienen miedo de los ratones. Aun así, las empresas boutique de servicios profesionales pueden aprovechar algunas ventajas importantes para competir con las grandes.

¿Qué es una empresa boutique de servicios profesionales?

Las empresas de servicios profesionales pueden ofrecer asesoramiento de inversión, contable, jurídico, de consultoría o de otro tipo. Normalmente, más pequeñas que los principales competidores de su sector, las empresas boutique destacan por su especialización en determinados tipos de servicios, sectores o aplicaciones.

Por ejemplo, algunas consultoras boutique pueden especializarse en consultoría sanitaria, gubernamental o energética. También pueden profundizar aún más concentrándose en la gestión de datos, la logística o algún otro enfoque horizontal.

Cómo suelen ganar negocio las empresas boutique de servicios profesionales: Aterrizan y se expanden

Al menos un tercio de las grandes empresas han declarado haber perdido negocio en favor de competidores de menor tamaño. Por otra parte, algunos observadores afirman que es posible que estas empresas más pequeñas no atraigan directamente el negocio de sus rivales más grandes. Al menos, no empiezan necesariamente a ganar negocio intentando competir con empresas más grandes por exactamente los mismos servicios.

Las empresas de consultoría más pequeñas pueden atraer clientes al principio porque pueden ofrecer servicios muy especializados. A menudo, sus competidores más grandes ceden en estas ofertas especializadas porque las economías no funcionan para ellos. Además, las grandes empresas suelen tener mayores gastos generales, por lo que tienen que ofrecer servicios que atraigan a un volumen y un tipo de clientes que puedan sostenerlas.

En algún momento, los clientes que se sentían satisfechos con estos servicios especializados pueden acabar trasladando cada vez más sus necesidades de consultoría a la empresa especializada, aunque no fuera esa la razón por la que empezaron a trabajar con ella en primer lugar. En ese caso, algunas empresas que antes estaban muy especializadas pueden ampliar su oferta con servicios más generales. Es entonces cuando la empresa más grande empezará a perder negocio y no cuando uno de sus clientes buscaba inicialmente un servicio especializado que la empresa grande ni siquiera ofrecía.

¿Qué otras ventajas competitivas pueden ofrecer a sus clientes las consultoras especializadas?

Es fácil ver cómo los consultores de boutiques pueden hacerse un hueco especializándose en áreas que la competencia no ofrece. ¿Cómo pueden estas empresas más pequeñas mantener ese negocio e incluso ampliarlo una vez que han conseguido presentaciones pasadas? Algunos clientes mencionan que las empresas boutique pueden costar menos, aunque eso no siempre es cierto. Suelen tener organizaciones menos profundas, por lo que en lugar de tratar normalmente con consultores junior y tener socios senior que supervisan, es más probable que los clientes tengan más acceso a miembros experimentados del equipo.

Además de estas ventajas, las empresas más pequeñas suelen destacar en innovación y adaptabilidad, dos características muy importantes en esta era de transformación digital. Más que otros aspectos positivos de trabajar con empresas boutique, los clientes pueden obtener las mayores ventajas adaptando algunas de las características de las consultoras más pequeñas.

Para ilustrar esto, observe el valor de la transformación digital y el capital intelectual para la mayoría de las empresas boutique de servicios profesionales:

Transformación digital

En la era de la información, todas las organizaciones necesitan comprender cómo pueden utilizar y aprovechar su propia infraestructura digital para trabajar de forma más eficiente, satisfacer a los clientes y aumentar su cuota de mercado. Las empresas boutique que ya hacen hincapié en estas cualidades están en mejores condiciones para compartir sus experiencias con sus clientes.

Muy a menudo, estos grupos de consultoría más pequeños han confiado en una mejor tecnología para proporcionar la ventaja que pueden utilizar para ganar terreno a rivales mucho más grandes, pero más tradicionales. Gracias a esta experiencia, pueden transmitir conocimientos a sus clientes.

Valorar el capital intelectual

Las consultoras más pequeñas suelen valorar ya su capital intelectual no sólo como su principal activo, sino también como su oferta más importante. No solo pueden sobresalir aportando liderazgo de pensamiento, sino también demostrando que saben gestionar y proteger la información y, llegado el momento, compartirla.

También entienden que la verdadera importancia de su información no se deriva de los conocimientos de una o unas pocas personas. Las empresas boutique pueden sobresalir porque saben compartir ideas, llegar a consensos, comunicarse y colaborar. Disponen de procesos y programas informáticos que les ayudan a proteger la información y a utilizarla para trabajar juntos. Este también es un rasgo positivo que las empresas boutique pueden transmitir a sus clientes.

Cómo M-Files sirve a los servicios profesionales y a los clientes

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